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中层如何解压?「管理杠杆率」提升团队实力

时间:2018-09-11 07:33:04  来源:本站  作者:

  安迪·格鲁夫(AndrewS·Grove),英特尔公司前董事长和首席执行官。格鲁夫积极导入效率管理的概念,大幅提高了半导体组件的生产率,英特尔公司最终跃升成为半导体业界的巨头。他留下的管理著作《格鲁夫给经理人的第一课》给予职场人深刻的指导意义。

  VUCA时代,顾名思义,Volatility(易变性)、Uncertainty(不确定性)、Complexity(复杂性)、Ambiguity(模糊性),当前人类社会的变量更为多元和复杂,这增加了企业做决策的风险。安迪·格鲁夫认为生存在这样的新环境下需要认清两条规则:第一、事情的发生速度越来越快;第二、事情总有人能做——如果你不干,我们就另请高明。

  职场“铁饭碗”的逐渐消失是结果导向之一,大环境下的职场人更加焦虑。尤其在企业经历快速转型时,企业中的各个层级所要面临的压力更大,需要承担的责任也有所不同。

  欲戴其冠,必承其重。高层管理者的压力在于:要让企业朝正确的方向转变。中层管理者的压力在于:带领团队成员在快速转型中取得高绩效,并保证转型效果。基层员工的压力在于:需要适应企业快速的变化。

  中层管理者任重而道远,介于决策者与一线执行层之间,沟通二者,发挥桥梁作用。不同于一般员工,中层管理者素质高低在很大程度上影响一般员工的职业行为。有调查研究表明:有的公司能保持持续发展和改革,达到更高的业绩,关键的因素不在于最高层管理者,而在于一批具有改革才能的中层管理者和专业人才。

  格鲁夫从基层工程师做起,管理实战经验丰富,由此,他的理论更加实事求是,《给经理人的第一课》一书浓缩了他20年的管理实战经验,他提出的“管理杠杆率”成为中层管理者的必修课程。

  提到杠杆,我们很容易想到阿基米德的那句经典:给我一个杠杆,我能翘起整个地球。我们可以借此来理解管理杠杆率,即用最少的力,实现更多有效的产出。格鲁夫用一个公式来解读管理杠杆率:经理人的产出=组织产出的总和=杠杆率A×管理活动A+杠杆率B×管理活动B……可见,经理人的生产力可以通过3个方法来增加:加快一项活动的进行速度提高活动的杠杆率调整管理活动组合,减少低杠杆率的活动,增加高杠杆率的活动。

  大多数人走到经理人的位置,会开始脱离日常的常规工作,将更多时间用在开会、收发邮件、了解产品信息上面,中层管理者更多的是要做好收集信息和传递信息的工作。可以理解,中层管理者的日常活动=信息收集+决策+信息的反馈。过去,管理层要完成这一活动的关键媒介是会议,格鲁夫在他的书中也重点针对会议作出建议。而随着科技的进步,一个APP工具就能让企业内部信息的管理变得简单。

  中层管理除了努力思考如何提高个人工作杠杆率,还需要思考如何让直属下属也能提高杠杆率。中层决策的依据来源于一线跟单中的原始数据,才能真正打通细节,真正体会一线的工作。我们都知道,如今销售与客户有五种常见沟通方式:电话、短信、微信、QQ、面对面,快目标的集信功能与录入方式可以还原一线最原始的跟单实况。

  对于提高工作产能,我们知道有两种方法:1更勤奋地工作;2更聪明地工作。很多销售每天要处理的事情很多,而管理层一般是通过日报来了解销售一天的工作情况,想要获取更多的跟单实况,让销售仔细写下每个客户跟单细节,也就是要求销售更勤奋,恐怕很多销售会产生抵触心理。但很多销售的日报又过于敷衍,例如今天拜访了王总,跟产品部的同事做了对接、打了多少个回访电话……这些流水账式的日报能为决策者提供有用的信息很少,只能宏观的展示一线当天完成的工作量。

  不妨尝试更聪明的工作,开启快目标的集信功能,实现将客户相关的短信、通话和录音自动获取到crm数据中,无需额外占用销售人员的宝贵跟单时间。其中,快目标还支持QQ/微信聊天记录的导入,这是很多CRM软件不具备的功能。

  快目标针对销售与客户的面对面沟通,一切只为最大限度节省销售时间,让销售爱上记录:点点速记功能独特的模板套入,在销售与客户做一对一问答式的环节,针对客户回答,点一点就能完成记录。除了点点速记,快目标还有语音转文字功能的运用,更是能为销售省下不少时间。

  理想的决策会经历三个过程:自由讨论、清楚决策、全力支持。但是在决策过程中经常会遇到以下几种问题:

  1.同级群体症候群:如果一群级别相同的人,很难产生决策结果,因此需要一个强有力的领导者;2.不想和别人意见不同;3.怕别人觉得自己很笨;4.太早或者太晚进入到决策阶段等。

  要解决这些问题并不难,因为对于一线销售而言,真正有意义的就是打单过程中获得及时的跟单支持,决策的及时性会直接影响到销售的业绩。不妨用快目标APP来解决,它对决策有两个突出的优势特点:

  销售与客户之间的沟通细节的信息收集,是老板与管理层帮助销售做打单分析最可靠的数据依据。正如前面提到的,用快目标获取到的客户信息将以时间线的形式展现在客户视图上。一线、管理层在快目标内建立讨论,可钻取到客户视图内,找到关于该客户的原始数据信息。

  传统意义上的企业管理都是至上而下,由此很多一线的发声机会都很少,很难获得真正的全力支持。“向上管理”概念的提出者罗塞娜·博得斯基认为:管理需要资源,资源的分配权力在你的上司手里,因此,当你需要获得工作的自由资源时,就需要对上司进行管理,实际上是与上司进行最完美的沟通。向上管理是要将关键问题呈现给上级,并获取老板、管理层的支持。快目标内支持使用@键。在快目标的群组讨论里,一线遇到问题可以随时@你的老板、主管,寻求打单支持。

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