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创蓝CEO唐小波:我是怎么管理100多人的销售团队的_fina

时间:2018-12-03 06:22:49  来源:本站  作者:

  唐小波——典型的80后创业狂人,21岁开始创业,25岁带领企业年营业额过亿。《上海新民晚报》誉其“最具有发展潜力的企业家之一,今年是唐小波创业的第六个年头,如何管理销售,他自有一套方法,以下为唐小波亲述:

  首先我并不觉得我们销售队伍有多强,这两年和一些企业家朋友聊天的时候,他们却都表示出很惊讶:惊讶我们的销售人员像疯了一样每天工作14个小时以上,惊讶创蓝的销售遍及在自己以及身边任何一个朋友的微信群里(只要他有50个以上的微信群),惊讶创蓝的短信验证码项目,一年不到的时间,单月收入从零开始直逼上千万。甚至很多公司说挖销售就要去挖创蓝的销售。我也从来不知道什么销售,但是在很多同行和企业家朋友的强烈要求下,只得跟大家分享下我们是怎么做的。

  销售不像其他岗位,选择了销售,就选择了不平凡!选择了激情!选择了拼搏!然而中国人,大部分都喜欢安逸,尤其是二三四线城市的人,很多人都不愿意出家门,创业六年来,我数百次坑蒙拐骗的把小地方的人“骗”到上海来,让他们感受大城市的节奏。当然,一线城市的人也不例外,任何一个一线城市,当地人必定都不爱干销售这种苦逼的活。我很少看到某某公司的销售是当地人,所以我们在选择销售的时候,有几个心得:

  第一个是“穷”,越穷越好。穷的下个月交不起房租,穷的下一顿饭钱还不知道在哪里,对于这种人,我可以和他们谈人生,谈理想,谈得让他忘记了饥肠辘辘。曾经在10-13年的时候,我打造了一支让我每年营业额5倍增长的销售队伍,这支队伍成员多是工厂流水线上的苦力,夜市摆地摊的小贩,小饭店磕着瓜子的收银员,还有骑着电动车四处接客的车夫。这些人来创蓝之前收入并不高,来创蓝以后年收入都接近20万了。穷人的孩子早当家,不努力怎么办?所以对于开车来面试的销售的同学,我基本上不会考虑,来了以后也过不了试用期。

  第二个是学历高的反而不好。我自己也是销售出身,多的时候一个人干过700万的单月业绩,我手里只有一份高中文凭而已。这几年下来,我发现在我的销售队伍里,本科的几乎干不赢大专,大专的几乎干不赢中专的,当然本科以上的几乎不会干销售了。目前我们的销售合伙人,中专毕业以后,去工厂里干了很多年,后来在我这里管理了上百号销售,我下的销售任务每个月都是超额完成。我也曾把销售队伍分成2个团队,空降一个有着高学历销售职业经理人与其pk,长达半年的时间里,他拿着职业经理人1/3的工资,活生生的把团队的业绩保持在职业经理人那组的3倍以上。

  第三,管理销售,其实就是在帮他们书写人生,当这张纸上已经写满,你再去写字就难了,所以我们销售团队平均年龄不到24岁,最老的销售也才86年,基本上都是94左右的人。很多人觉得90后难管,很浮躁,其实不然,接触下来能感觉到他们渴望被认可,渴望成功。他们对自己的小成绩很兴奋,喜欢偷偷藏在心里闷着乐。销售的工作强度大,经验证明,年龄超过30岁,小孩没到3岁的销售,基本上在公司都干不长。

  第四,辨别这个人有没有战斗力,创蓝是这么干的:第一天上班的销售,我们会把他拖到八点半以后下班,新同学找不到事情干,你给我阅读公司网站,阅读企业公众号(chuanglan2009)的历史推送,看公司的ppt,总之你不能听音乐,不能玩游戏,私人QQ都登陆不了。大部分的人第二天就不来了,第二天来了的人,也不全是真正能有战斗力的。等一周以后,新同学幸福生活模式完全关掉,每天得坚持到10点左右下班了。这样的一年下来,两个月过了仍留下来的销售,基本上没有离职的。

  创蓝的6个合伙人,3个是销售出身,从来没有讨论过销售方法,不好为人师,我们只是有以下几点认知:

  很多人在带销售的时候,都会教销售怎么去做,或者前期给销售一些客户练手,在创蓝,我们不会给他客户练手,也不会和他讲销售的方法和技巧。我们销售合伙人,基本上不会去见客户,大部分的客户来公司也不会出面接待,都让销售自己来。他只会告诉大家,你们自己去谈,谈成了,谈崩了,你们都自己去总结经验。我算是慢慢习惯了不小心又丢失一个大客户的刺激,偶尔偷听到销售谈客户的幼稚说辞,我都懒得去纠正。最终的收获是,我们的五个销售经理,每个人都悟出了自己的一套方法,每套方法还不一样。每次旁听销售经理分享营销方法的时候,我内心都是惊讶的。要说可供借鉴的销售方法,我稍微想到了几点:

  1.他们把每天的成绩分为ABCDT,T是已经技术测试完毕,商务合同敲定,财务确定明天打款的;A是已经技术测试完毕,合同还在快递小哥手上的;B是还在技术测试中…每个销售晚上12点左右都要给主管汇报每天的成绩,产生了多少个ABCDT,主管汇报给经理,经理汇报给销售合伙人,销售合伙人第二天在晨会上汇报给公司。而我基本每天凌晨1点左右就已经知道第二天会收入多少了。

  2.每个销售小组每个星期都会有一次“穿透会议”(有时候几个小组还一起抱团穿透),穿透会议就是每个人上台讲自己当前没有成交的客户,已经到哪一步了,啥时候能成交,或者为啥黄掉了,然后针对一些有异议的,大家一起讨论用什么方法来促成成交。这样不仅真正意义上搞定了客户,同时也让销售培养了自己的台风。

  1.初期的项目,提成可以调高,后期留空间去降低,创蓝在做这个项目的时候,我给销售提成是毛利润的50%,在加上营业额的10%,还有一些乱七八糟的奖励。一个业绩才做2万多的销售,到手工资有1万多。重赏之下必有勇夫,大家会拼了命的往里冲。当然利润是企业的命脉,我们再分了三个阶段把提成降低,同时保证创蓝销售的提成总体比同行要高出许多(这并不代表我会亏本,因为我的模式和同行都不一样。互联网的思维不都是羊毛出在猪身上,狗来买单么)。

  2.在设置薪资的时候,我设置了一个“每月促销政策“,奖金从300-1000元不等,奖励的理由也不一样。有最多新客户奖,最高营业额奖,或者最高单笔收入奖,进步最快新人奖,最大发送量奖等等。每个月看公司情况,机动的选择几条来奖励。营业额压力大,就奖励最高营业额,运营商指标压力大,就奖励最大发送量,新入职的同学多,我们就奖励进步最快,保持一个灵活性。

  3.我们在发提成的时候,是3个月一次,销售的底薪,加班费,福利,以及其他奖励是当月发,这些钱已足够他们在上海生存。我是一个存不了钱的人,有钱就会花掉,我们绝大部分销售同学也一样,所以公司来帮他们存钱。销售3个月发了提成以后,我通常会告诉他们先别得瑟,然后问他们提成怎么用,也会建议他们存起来,或者寄回家。刚进公司的销售有一些不理解,后来就习惯了,到现在甚至很多销售会要求公司一年发一次提成,他们好拿着钱回家买房买车。(这样可能对销售的稳定性也有一些帮助)

  4.当然在专业的HR面前,我确实在班门弄斧。但是我们这套工资体系,我是自己设置的。

  很多销售领导,看销售都是猪,恨不得自己往里冲,我坚决不会。我坚信矬子里面拔尖子。我们的销售,都是草根,很多人来创蓝之前都是没做过销售的,到后面也做得很好。甚至超过以前做过销售的同学。在一堆销售中,总有几个表现比较突出的“尖子”,我们就让“尖子”来带领团队。当然过程中会有很多问题,“尖子”仅仅比“矬子”稍微优秀一点点,“矬子”如何服从“尖子”?要是“尖子”万一哪一天业绩比“矬子”差,那是不是管不了“矬子”了?这都是这个尖子马上会碰到的和要思考的问题,屁股决定脑袋,从“矬子”里面出来的这个“尖子”会数倍努力于其他人。当然我要做的只是肯定他然后给他授权。

  “钱途”是一个烧水壶,让水一下子变成了100度,但是开水会慢慢的变凉,“前途”就是一个电磁炉,能持续的保持水温在100度。这里单讲“前途”中的一个环节:晋升体系的设置。

  任何一个销售,都不可能一辈子做销售,当销售同学没意识到这个问题的时候,我就会给他们考虑,并且引导。我也告诉每一个销售,你们现在是销售,如果你们在创蓝干了3年,走出创蓝这张大门,你们出去还是拿3000块钱一个月底薪从销售员干起。那是我唐小波的失职,也让我很丢人,我要让创蓝每一个销售走出门去,都有底气开出1.5万的底薪。所以我一直研究晋升体系,晋升体系是激情持续的保障,也是销售迅速扩张的前提。我们把销售分为几个等级,销售员,销售主管,销售经理,销售总监。依目前销售部的组织架构,放250个人进来也会井井有条,不慌不乱。

  西点军校说,一个人的能力只能管好7个人(当然也不排除宗庆后这种不要高层,每天面对170个中层干部的神人)。所以我们一个主管带7个人,一个经理带3-5个主管,一个总监带3-5名经理(基本上做到总监,我们都会给他配置一名18岁左右的美女秘书了)所以我们销售的扩容性极强。

  我们短信验证码新客充值,单笔金额平均在8000元左右,持续2个月能做到15万销售业绩的销售员,我认为他已经具备了产品的基本知识和初步的销售技巧,所以我会让他从矬子里面出来,担任主管,并且带领一支上线个人的团队。目前创蓝已经有20多名主管,并且每个月能新增1-3名主管。

  主管带团队的时候,在保证自己连续3个月业绩有20万以上的前提下,同时得帮助5个新同学转正,并且团队内产生两名符合主管要求的同学。再加上一些额外的附加条件(附加条件几乎等于:只要不在我办公室门口大骂唐小波很丑就行),他就有资格胜任经理了(创蓝目前5名经理)。

  同样,经理再带出多少新人转正,带出多少主管,带出几位经理,就能升职总监了。(产生一名总监需要2年左右,创蓝目前0个总监)。到总监的话,他做出的贡献足以让你给他股份的采购权了,他的能力也可以胜任你其他新项目的销售领头人。

  晋升体系做好之后,我们新同学做不出业绩,我已经不着急了,主管会比我急,主管的女朋友和他吵架了,主管心情不好,我也不用开导主管了,经理会去开导。我写这篇文章的时候是9月29日,我们的销售合伙人因为业绩提前完成,已经回家5天了,我懒得去管销售部的任何事情,5个经理都在摩肩擦章筹备10月份最困难的一个月了(因为国庆放假7天)。

  很多人都知道在管理的时候要恩威并施,但是真正做到的人不多,每个管理者都会给馒头,但是很难把棒子砸下去。很多人软管理,都希望自己的仁慈能够换来员工的理解,这几乎很难。在创蓝,棒子被发挥得淋漓尽致。我成立创蓝快6年了,揍过好多员工(不过没人告我),上半年还在我办公室揍一个同事,结果2个人打起来了,把我办公室的隔板墙都打个一个洞来(其实已经半年多没动手了,现在都动动嘴皮子),我们的每个经理,每个主管,几乎每周都要挨销售负责人臭骂。我的办公室距离大会议室有200多米,隔了2堵墙,我都经常听到会议室传来的怒吼。销售合伙人出差了,反而大家不习惯了,大家都问这啥时候回来骂骂。

  除了怒骂,我们还罚款,当然我们不叫罚款,叫“乐捐”。销售部乐捐特别多,今天承诺了收入多少,晚上没达到,自觉的把钱乐捐上来。业绩做得不好乐捐,有事情不参团队活动的乐捐,还有很多奇葩的乐捐制度(具体我也没看过)。当然乐捐的钱不是给公司,乐捐的钱都是给同学们搞团建,所谓团建就是吃吃喝喝,大吃大喝。每个经理一个月收了好几千的乐捐,加上公司每个月给的一些团建基金,销售同学们可乐坏了。几乎每个部门每个星期都有一次团建,而且每次喝酒特别凶,不喝酒的人到创蓝都变成酒神了。经理们酒桌上眼睛一瞪,你不喝酒做什么销售?第一次团建1瓶,第二次2瓶,第三次就哥俩好啊,666啊!以前吃饭花不了几个钱,现在吃饭都要找啤酒免费的地方了。以前我经常参加部门团建,喝趴一片,现在每次参加,我都要低调再低调。这样不仅融洽了团队的氛围,还加深了团队每个人之间的感情,酒饭间,大家瞬间变成一家人,都是兄弟姐妹,正能量横飞,豪情万丈啊。

  除了乐捐,我们还搞体罚。很多销售同学时间长了,有了自己的小金库,200,300的罚款已经不能让他有所肉痛了,那么业绩pk输了就来跑步吧。在上海腾讯大楼楼下,有一群人每天围着楼下跑,这些都是上周团队之间业绩pk输了的同学。他们“享受”着失败的惩罚,“享受”着其他部门给的锻炼身体的机会(最初我还带着跑,跑了几个月我也跑不动了)。早上8点30开跑,1000米下来,我想他们每个人下周再也不想跑了。

  除了体罚,我们还会生产一些其他的棒子,比如业绩pk输了帮其他部门带早餐,帮整个公司搞卫生,罚捐盆景等等。

  我在年前的时候就定出了今年的目标,然后细分到每一个月。我想对于销售型公司来说定目标不难,在从月细分到人。创蓝2016年,我们定的目标是2.5个亿的短信验证码营业收入,其中4000万来自于分公司,2.1个亿来自于上海总部。那么2.1亿我们细分到每个月,到2016年第二季度要完成4500万销售收入。然后我们3月月底,会开一次销售大会(上个季度总结和下个季度销售计划),让销售领业绩,主持人在台上鼓动大家多领,领导带着员工去领,团队之间比拼谁领得到。

  刚开始开这种会议的时候,大家都不敢多领,怕领多了完不成没面子,我们就鼓动一些比较情绪化的同学多领,领完之后,发现大家其实基本上都能完成他们的业绩,那么下一次就会领更多,这种高举远打的业绩划分,每到月底所有销售都超额完成公司的目标计划。

  领了目标之后,经理主管们会把销售的目标细化到每一个月,细化到每一天,细化都最后每天需要新增多少个ABCDT(前面有讲过ABCDT的概念)。如果明天你要收入2万,要3个T。那么你昨天就需要10个D来实现。今天你就要拼命的去寻找D,并且一天都不能松懈。这样坚持下来,结果很容易反超目标。

  每个人的内心深处都有惰性的,我们要把它封杀在深处。一天的时间很短,如果稍微被懒散攻克,那么一天就浪费了,目标驱动法正好可以驱除掉懒散。

  人争一口气,佛争一炷香,每个人都有争强好胜的品质。谁都想成为NO.1。这也是能形成竞争的根源。一个销售团队,如果任凭自由发挥,很难形成强有力的竞争环境。所以需要我们来做一些小制度来制造竞争。有了竞争,每个人都会发挥120%的激情来干活。创蓝每周小组之前都会有业绩pk,输了的下个星期每天早上带领全组人员一起跑步。罚跑的同学早上提前30分钟来公司,到楼下集合开跑,罚跑的同学看着赢了的咬着早餐的同学慢悠悠的走进公司,耻辱的感觉异常的强烈。

  有一个星期,2个团队业绩pk得非常激烈,谁都不想下周跑步,一直pk到周末的凌晨(周日晚上12点结束本周业绩pk),2个团队都疯狂想尽办法让老客户续费,新客户打款。说起来挺神奇,创蓝有很多用户,充值了半年以后,项目才开始上线个经理是同时从主管晋升上去的,大家都清楚,谁先晋升上去,谁就有权利选择自己的对手在他的团队里发展,那么本来2个实力相当的人,就会出现经理和主管的上下级关系。他们很早就意识到这个问题,在晋升上去的前一个月,他们就把下个月的业绩规划好,当月前10天完成这个月个人的业绩,剩下的20天专心的扶持新员工转正和帮助老员工升主管,他们每天都算着还差多少转正,还差多少业绩升主管,每个组完成业绩的同学帮助没完成的,完成业绩的新人帮助没完成业绩的主管,每个团队都凝成了一股绳,整个销售大厅都弥漫着硝烟的味道。

  我认为作为一个销售,一定要能叫嚣,我们鼓励销售之间相互叫嚣。有很多人,自己吹了牛以后,会有很大的压力,也会相尽办法把自己的牛皮圆掉。我希望,组员、主管、经理之间都要相互叫嚣,把竞争布满创蓝的每一个角落。

  有了竞争,每个团队就出现了互帮互助,加上有“乐捐”,有团结,每个销售团队和销售部门的团建特别多,因此每个团队里的成员之间感情特别深厚,没钱买手机,大家凑,没钱租房子,大家凑。大家就像兄弟姐妹一样,生活在创蓝的大家庭。

  纵向的情感很好理解,就是上级跟下级之间的关系。我和几个股东加完班深夜一起撸串,都在说:现在世道不同了,领导都要追在下级后面“拍马屁”。要理解员工,要讨好员工。倒不是说现在人才珍稀得有多出奇,而是我们希望看到自己所带领的团队,在任何时候,任何情况,都能一呼百应、齐心协力的完成业绩指标,直至共求突破。有人说这叫归属感,有人说这叫向心力。我们湖南人说,这叫铁着你干(铁定跟着你干)。

  再来说说横向情感,首先它是一个内部良性竞争、互帮互助的表现。也是我想打破任何组织中,小团体热火朝天,大集体点头之交此类恶习的殷切希望。先说创蓝总部,16年在职人员将超过四百人,这是一个相当大的容量,横向情感的流动会让公司人情味更浓;再说创蓝分部,十家分公司,二十多位候选人,我希望他们经历像童子军一样选拔(入创蓝)、搞集训(摸索期)、验成果(拼业绩)、出任务(管公司)的成长历程,产生同战壕、共命运的骨血深情,我拉着他们剃光头、拜把子,创建十八罗汉,不是喝醉了酒闹着玩,是让他们将来出去了,彼此有牵挂,成为共同支撑创蓝大树的紧密脉络,想象一下18罗汉的兄弟姐妹们,在天南地北的创蓝,每年年会时的难得一聚,把酒畅欢,那种感觉,是用钱买不到的。

  纵向建立的是相识相惜的感知,横向建立的是携手共进的情怀,这些情感沉淀到每一个企业里形成文化,文化锻造人的脾性,脾性即决定每一个目标的完成度。

  我前面说了几条创蓝招销售的独门癖好,前两条说的是“穷”和“不高文凭”,“穷”的人分分钟想摆脱生活窘境,“文凭不高”的人往往一早就知道自己的不足,有心提高。所以,这两种人有学习的原动力,我再用读书奖励,迟到捐书等各种喜闻乐见的方式驱动他们,效果很好,皆大欢喜。

  之前看过一个很可怕的观点,那篇文章的标题我记得很清楚《我害怕喜欢阅读的人》,里面说:我害怕阅读的人,他们总是不知足;我害怕阅读的人,尤其是,还在阅读的人。能够认识到这一点的人他们虚怀若谷,格局观很大。而作为一个管理者,我现在最害怕的是不阅读不学习的人,他喋喋不休的抱怨,他那短浅的认知,决定了他的眼界和高度,不太是唐小波能够委以重任的人。

  我希望创蓝的销售同学,活到老,学到老。小到与客户沟通,大到自我发展平台,对其中的任何问题都持有学习和研讨的态度。话说回来,移动互联网一朝易主,变化如此之大,不去学习就会失去行业敏感度,惨遭淘汰;不坚持学习就会一事无成,碌碌无为。各位难道不心慌?

  刚刚进来的销售,主管们会带他们下馆子;与家庭成员有矛盾的销售,我们所有管理层会带着他和家属一起下馆子;当然,遇上什么日营业额破百万此类令人高兴的事,我们公司集体下馆子。下馆子不是一件多能示爱员工的事,也不是在布糖衣炮弹的局。因为馆子是工作之外最能融入员工生活的情境,我要让他们通过这样的团建活动,消除等级芥蒂,解决冲突烦恼,释放工作压力,把心思全部花在自己的事业上。

  我心疼他们每一分努力,不会用身份去命令他们;我理解每一个销售的压力,尽可能的帮他们免去琐事的烦扰;我提供他们足够大的平台,也时刻提醒着他们注意身体。他们会知道,来创蓝就只要开开心心做业绩,臭美的在公司照样臭美,逗比的在公司照样逗比。

  前面我说了我的销售合伙人干趴职业经理人的故事,这里我还要再夸夸他。我经常偷偷听他和经理或是主管开会,他就像个神经病一样在台上指手划脚,前半段扯着嗓子咆哮,一个人越说越生气,底下没有人敢吭声;后半段开始上演胖子柔情,刚刚还在强烈抖动的腮帮子迅速恢复平静,这种时候他教给中层管理者最多的是:你们要学会爱他们,就像爱护自己的孩子,就像我看着你们从无到有一样,这种满足感会让你把管理难做、业绩难做等等埋怨抛开,慢慢的让你喜欢上做管理。当然,就像每个父母的每顿鞭子都是盼着自家孩子好一样,你所有关爱的出发点,只有一个,就是为他将来的人生负责。

  下级没走上级不能走,我想这应该不仅仅是创蓝内部独有的默契。晨起早会,下班熄灯,早起带头领跑,深夜随时谈心。我们管理层,几乎所有清醒的时间都是和自己的团队在一起。我的合伙人们,很多小孩都不满3岁,天天睡在枕头边,但他孩子经常看不到爸爸,早上离家,轻吻着熟睡的小孩,晚上回家,看着小孩梦中的笑,小屁孩无时不是热泪盈眶的。大家都为了做好榜样,牺牲很大!

  创业型的公司能够成功,其核心团队的觉悟一般很高。执行任何一项政策,必感同身受的和员工一起履行。像我这个创蓝首席酱油官,打游戏也要在公司打,我知道这是一种精神上的支持。有人说我们销售努力,有人说我们销售勤奋,还有人羡慕我们的销售每天快快乐乐的,但是我们创蓝这帮快乐的小二逼拼起命来就没完,让我这个刚刚当爹的酱油官觉得有点苦逼,于是每到周三下班,我亲自断电断网,拉了闸就跑(当然这样的结果是第二天早上被揍得鼻青脸肿)。我知道他们手上都有着没有谈完的客户,我知道他们还想再加点班出出成绩。但是客户永远是谈不完的,陪伴家人同样重要。在这一点上,我同样要做到表率作用,也权当在创蓝这批后盾力量(家属)面前,卖卖人情。

  我时刻在想,假如创蓝哪天真的走不下去了,我们的销售同学们,能有钱去创业,能有能力去创业,即使出去继续上班的,肯定能拿上万的底薪。他们能带团队,能打胜仗,也就不枉在创蓝的一行!网友为此稿件打分的平均分是:

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